En estas épocas de ajuste económico es conveniente enfocar la aplicación de nuestros recursos en aquellas actividades que generan mayores ganancias y flujos de efectivo.
Es usual que cuando vienen estas épocas de flujos de efectivos bajos lo que hacemos por instinto es iniciar una oleada de recortes a costos y gastos con la intención de ahorrar lo más que se pueda.
Y, en mi experiencia, esto solo desata un ciclo negativo que nos puede llevar a la pérdida de buenos empleados y buenos clientes. Y del cual será muy difícil recuperarse.
Para hacer recortes en costos y gastos, y a la vez incrementar los ingresos y ganancias, debemos utilizar una mecánica ordenada que genere valor para los clientes, que éstos nos quieran comprar más y a mejor precio.
Es mecánica se inicia elaborando un listado de las actividades que se realizan en la empresa. Esta lista incluye los insumos para dichas actividades.
Una vez hecha la lista, se clasifican las actividades en: “impactan al cliente” y “no impactan al cliente”
Con las que no impactan en el cliente se hará lo siguiente: “disminuirlas” o “eliminarlas”. Es decir, los costos y gastos que no impacten al cliente se disminuirán o, si es posible, se eliminaran.
Con las actividades que si impactan en la percepción de valor del cliente se hará lo siguiente: “incrementarlas” o “innovarlas”. De esta forma, al cliente se le da más de lo que valora, de lo que quiere, de lo que le gusta.
Con esta lógica se reducen los costos y gastos que no producen ingresos y ganancias porque el cliente no los valora. Y a la vez se direcciona la aplicación de recursos a darle al cliente lo que quiere y valora.
Recuerda que la austeridad se practica en épocas de bonanza. En los tiempos de ajuste económico se practica la disciplina para direccionar los recursos a aquellas actividades que generan mayores ganancias y flujos de efectivo.
